Менеджер – его роль





Большинство генеральных директоров и вице-президентов крупных компаний относятся к данной категории типов личности. Основной мотив этих людей заключается в личной выгоде. Однако при этом основные цели исполнителей или менеджеров не противоречат устремлениям окружающих. Люди часто даже не догадываются о том, что цель менеджера не реализация общих задач, а получение личной выгоды. Менеджеры не станут принимать участия в реализации проекта, если он принесет пользу лишь компании, но окажется бесполезен им самим. В отличие от лидеров, менеджеры не любят перемен и не начнут действовать до тех пор, пока не увидят личных преимуществ.

Если ваш покупатель принадлежит к данной категории людей, вы должны прежде всего определить, какие личные выгоды могут заинтересовать его в сотрудничестве с вами. Скажите менеджеру о том, как бы вы могли помочь ему в реализации его личных целей. Не забывайте, что расценки не играют роли при выборе менеджером поставщика услуг. Менеджеры покупают услуги не за свои деньги, а чужие они тратят легко и быстро. Вот отличный вопрос менеджеру: «Как я, будучи вашим консультантом, смогу вам помочь стать еще более эффективным и ценным для руководства?»
b2cdfc55b4a0938c717222512f0438a0

Лидер





Большинство собственников и генеральных директоров быстро развивающихся компаний являются лидерами по своей природе. Эти люди  всегда знают, чего хотят, любят бросать вызов и решить сложные задачи, предпочитают первыми вступать в бой и стремятся всегда контролировать ситуацию. Лидеры интересуются в первую очередь результатом и любят доводить каждое дело до конца. Они целенаправленны, настойчивы, способны быстро принимать решения.

Лидеры активны, деятельны, любят перемены, не склонный сохранять существующий порядок вещей во что бы то ни стало. Для них бизнес – это неотъемлемая часть жизни. Многие лидеры даже не знают, сколько они зарабатывают из года в год. Они занимаются бизнесом так, будто играют в настольную игру «Монополия». Лидеры не интересуются деталями и склонны принимать решения быстро, часто интуитивно, а затем незамедлительно переходить к следующим вопросам и новым битвам. Лидеры очень неторопливы. Если вовремя переговоров с лидером вы будете долго анализировать процесс принятия решений, вы потеряете клиента – он не станет ждать ваших выводов, а найдет более расторопного поставщика услуг.

В свою команду лидеры принимают только людей настроенных на победу и уверенных в себе. Офис лидера великолепно оснащен, его кабинет демонстрирует успешность своего хозяина. Но что еще более важно, рабочее место лидера всегда очень функционально – чтобы лучше выполнять все поставленные задачи. Больное место лидера и его мотивация покупки связаны с желанием достичь лучших результатов и превзойти конкурентов – личных соперников, корпоративных противников. При этом лидеры редко интересуются такими вопросами, как экономия денег на плате услуг.

 

 

Контролируйте процесс продажи





Контроль – любимое слово профессионалов. Они стремятся контролировать все вокруг. Поставщики профессиональных услуг всегда расставляют точки над «и» и не оставляют незавершенных дел. Они не могут обходиться без списка необходимых дел и больше всего бояться, что ситуация выйдет из-под контроля.

Возможно, в других сферах тотальный контроль и не обязателен, но процесс продажи требует этого. Если поставщик профессиональных услуг утратит контроль над переговорами, любая случайность может привести к неудаче. Вот почему вы должны обсудить расценки на свои услуги сразу же после того, как обнаружите больное место покупателя: так вы сохраните за собой контроль над продажей и застрахуетесь от печальных неожиданностей.